Hoe je klant je al heeft beoordeeld voordat je aan tafel zit

Door alles te lezen wat er over je te vinden is. Je site, je cases, je LinkedIn, je team. Tegen de tijd dat je een uitnodiging krijgt voor een gesprek, heeft de prospect al een beeld gevormd. Een shortlist gemaakt. En in de meeste gevallen al een voorkeur.

Dat voelt niet zo. Het gesprek lijkt het startpunt. Je legt uit wat je doet, vraagt door op de situatie, stuurt een offerte. Je denkt dat de beslissing ná het gesprek valt. Maar de beslissing is al gevallen vóór het gesprek. De prospect heeft drie of vier partijen bekeken, vergeleken wat er online te vinden was, en intern besproken wie het best past. Jij wist niet eens dat je in de race zat.

Als je wél wordt gebeld, is dat geen bewijs dat je het goed doet. Het is bewijs dat je op de shortlist stond. De vraag is of je er als eerste op stond of als vierde.

Het moment dat je niet ziet

We zien het bij bedrijven die goede gesprekken voeren maar te weinig binnenhalen. Het gesprek loopt prettig. De klik is er. Maar de opdracht gaat naar iemand anders. De feedback is vaag: "we gaan een andere richting op." Wat er werkelijk is gebeurd: de positionering van die andere partij was online al overtuigender. Voordat het gesprek begon.

Het punt is niet dat je slecht verkoopt. Het punt is dat het verkoopproces niet meer begint bij het gesprek. Het begint bij wat iemand vindt als hij je naam intikt. Of de naam van je concurrent. Wie daar het helderste verhaal neerzet, wie het duidelijkst laat zien voor wie hij werkt en waarom, die staat bovenaan de shortlist. De rest mag komen pitchen op prijs.

En wie niet eens wordt gevonden, staat nergens op.