Inzichten
Mond-tot-mond reclame levert kopieën van je huidige klanten
Bedrijven die op mond-tot-mond reclame draaien hebben zelden een marketingprobleem. De aanvragen komen binnen, de gesprekken zijn kort en de klant is half overtuigd voordat je iets hebt gezegd.
Tot het stokt. Niet omdat het werk minder werd, maar omdat een netwerk maar één soort opdracht kan doorgeven. Het soort dat het gezien heeft.
Waarom een aanbeveling zoveel harder aankomt
Het mechanisme is geen vertrouwen in jou maar vertrouwen in de tussenpersoon. Wie jou aanbeveelt zet zijn eigen naam ernaast, en daarom slaat de ontvanger de controle over die hij bij een advertentie wel zou doen.
Dat verklaart waarom zulke gesprekken zo vaak in een opdracht eindigen. Het verklaart ook waarom er nooit iemand naar kijkt. Er komt geen rekening en er valt niets over te rapporteren, dus het kanaal dat het beste werkt is het kanaal dat niemand beheert.
Je kring groeit met één klant tegelijk
Het aantal mensen dat jou kan aanbevelen groeit met één klant tegelijk. Wie jouw werk kan navertellen moet het gezien hebben, en dat kost een opdracht.
Je ambitie beweegt heel anders. Die gaat met sprongen, van een nieuwe markt naar een groter project naar een tweede vestiging.
Daar komt een harde grens bij. Een mens houdt met een beperkte kring het jaar rond contact, en binnen die kring valt jouw naam vanzelf. Daarbuiten valt hij alleen als iemand er moeite voor doet, en dat gebeurt zelden zonder aanleiding.
Je netwerk bestaat uit gelijken
Hier loopt het werkelijk vast. Mensen kennen vooral mensen met hetzelfde vak, dezelfde omvang en dezelfde regio. Dat is geen toeval maar de manier waarop netwerken ontstaan.
Daarmee heeft je plafond geen hoogte maar een vorm. De aanbevelingen die binnenkomen lijken op de opdrachten die je al deed, want ze komen van de mensen die die opdrachten zagen. Wie een ander soort klant wil, vraagt zijn netwerk om iets waar het niet voor gebouwd is. Een netwerk vermenigvuldigt wat je al bent.
Wat er gebeurt tussen de aanbeveling en het telefoontje
Een aanbeveling zet je op de lijst en sluit de afweging niet. Wie je naam hoort gaat je eerst opzoeken, en wat hij dan aantreft bepaalt of dat telefoontje er komt.
Die stap maak je niet mee, en het enige wat je erover kunt weten moet je navragen. Bel je laatste vijf klanten en vraag hoe ze van je hoorden en wat ze daarna deden. Bijna iedereen noemt eerst een naam en dan een handeling.
LinkedIn rekt de kring op zonder eruit te breken
De reflex is om dit met LinkedIn op te lossen, en tot op zekere hoogte werkt dat. Lossere contacten geven kansen vaker door dan hechte, simpelweg omdat zij in kringen zitten waar jij niet komt.
Diezelfde werking heeft een grens. Hoe losser het contact, hoe meer het doorgeeft, tot het punt waarop er niets meer over is om door te geven. Een contact dat je nergens van kent beveelt je niet aan. LinkedIn zet je dus een schil verder in dezelfde kring, en die schil heeft de vorm van de kern.
Twee stapels omzet en wat de tweede laat zien
Pak je omzet van vorig jaar en verdeel hem in twee stapels. Op de ene ligt alles wat binnenkwam via iemand die jou of je werk al kende, op de andere de rest. Doe het over omzet en niet over aantallen, want anders verbergt één grote opdracht het beeld.
Die tweede stapel laat zien of je buiten je kring bestaat. Is hij klein, dan is dat geen oordeel over je vakwerk. Het zegt dat je verhaal alleen bestaat in de mond van anderen.
Meer netwerken maakt de tweede stapel niet groter
Wie zijn netwerk afgaat komt de mensen tegen die hem al kenden, en die brengen het soort opdracht dat ze van hem gewend zijn. Wat die tweede stapel wel laat groeien is hetzelfde verhaal dat je klanten nu voor je navertellen, opgeschreven op een plek waar iemand het kan vinden die jou nog nooit heeft ontmoet.
)
Wil je ook je zichtbaarheid optimaliseren?
Laat je website-link achter en wij analyseren wat daarvoor nodig is.