Inzichten
Concurreren op prijs is wat overblijft als niemand verschil ziet
Voor dezelfde opdracht liggen er drie offertes op tafel en die van jou is niet de goedkoopste. Concurreren op prijs voelt op zo'n moment als een prijsvraagstuk. Wie die drie naast elkaar legt, leest alleen drie keer ongeveer hetzelfde. Ruime ervaring. Korte lijnen. Persoonlijke aanpak.
Dan is het bedrag onderaan het enige veld dat verschilt. Prijs is daar geen bezwaar; prijs is wat er overblijft.
Waarom drie offertes op hetzelfde neerkomen
Leg drie voorstellen uit dezelfde branche naast elkaar en je leest dezelfde woorden in een andere volgorde, met een ander logo erboven. Daar is weinig mis mee. Het zijn woorden die bij alle drie passen en die dus bij niemand horen.
Wat er aan verschil overblijft is het bedrag. Dat is het enige veld dat iemand kan vergelijken zonder er verstand van te hebben, en dus het veld waarop hij kiest.
Wie voor een ander kiest, meldt dat hij met een andere partij verdergaat en houdt de reden voor zich. Jij noteert het als een prijskwestie en gaat daarna de verkeerde plek repareren.
De goedkoopste kiezen is een verstandig besluit
Beloven drie partijen hetzelfde, dan is de goedkoopste de beste koop. Er ligt geen reden op tafel om meer te betalen, dus betaalt hij niet meer. Dat is geen gebrek aan waardering voor je vak maar rekenen met wat hij gekregen heeft. Niet zijn oordeel schoot tekort, maar wat er lag.
Daarmee verschuift de vraag. Hij gaat niet over hoe je je prijs verdedigt, maar over waarom er naast dat bedrag niets stond dat het overwegen waard was.
Wat zakken met je tarief je daarna kost
Eén verloren opdracht is een verloren opdracht. Het patroon erachter is het dure deel.
Je gaat met je tarief omlaag voor de volgende aanvraag en misschien win je die. Daarmee heb je bewezen dat je zakt, en de klant erna vraagt om hetzelfde. Zo koop je omzet met marge, en van marge betaal je je mensen, je materiaal en de fouten die je nu eenmaal maakt.
Korting werkt precies één keer. Daarna is je oude prijs een openingsbod geworden, ook bij de klanten die je al hebt. Wil je toch bewegen, doe dat dan op omvang of op planning. Minder werk voor minder geld houdt je uurprijs heel.
Bij een marge van twintig procent kost tien procent korting de helft van je winst op die opdracht. Reken dat één keer na voor je laatst verstuurde offerte, dan weet je wat een prijsgesprek werkelijk kost.
Wat je offerte nog wel rechtzet
Je offerte is de laatste plek waar je een verschil kunt maken, en de duurste. Drie dingen helpen daar nog, en geen ervan is een extra pagina.
Laat de eerste alinea over zijn situatie gaan en niet over je bedrijf. Zet erin wat je bewust niet doet, want dat durft een concurrent zelden over te schrijven. Geef een keuze tussen twee varianten in plaats van één bedrag, zodat het gesprek over welke gaat en niet meer over hoeveel.
Meer pagina's helpen niet. Een dikkere offerte leest niemand, en hij verandert niets aan het beeld dat er al lag toen hij hem opende.
Wanneer concurreren op prijs wel klopt
Niet elke markt ontsnapt aan de prijsvergelijking. Waar het product bij elke aanbieder hetzelfde doet en de aanschaf zich moet terugverdienen, is de rekensom werkelijk het motief van de koper.
Doen alsof daar een ander verhaal onder ligt, kost je de klant die zijn rekenmachine al open heeft staan. Is de portemonnee het motief, dan is de rekensom je verhaal en hoort die vooraan te staan. Terugverdientijd, opbrengst per jaar, wat het scheelt ten opzichte van niets doen.
Dat is iets anders dan de goedkoopste zijn. Het is de enige zijn die durft voor te rekenen, en daarmee wordt prijs een positie in plaats van een zwakte.
Je klant had niets anders om naar te kijken
Wie op prijs wordt afgerekend is zelden te duur. Er stond alleen niets naast dat bedrag dat het waard was om over na te denken, en dan blijft er één getal over om op te beslissen. Dat verandert niet in je volgende voorstel. Het verandert in wat je merk over je vertelt voordat er om een voorstel gevraagd wordt.
)
Benieuwd hoe sterk jullie merk overkomt?
Laat je website-link achter en wij laten zien wat jullie verhaal mist.