Inzichten
Het koopproces begint in een ronde waar jij niet bij bent
Een zakelijke klant belt pas als het koopproces al een eind gevorderd is. Er is gezocht, er is gekeken en er is intern iets besproken, en daar is een lijstje uit gekomen.
Het gesprek dat jij als kennismaking beschouwt, is aan de andere kant van de lijn een controle. De keuze die ertoe deed viel weken eerder, in een ronde waarin niemand je iets heeft gevraagd.
Wat er in een koopproces gebeurt voordat je gebeld wordt
Op dat lijstje staat je naam of hij staat er niet, en dat wordt beslist op materiaal dat je zelf hebt achtergelaten. Een site, een profiel, een stuk dat iemand tegenkwam, een naam die viel bij iemand die jullie allebei kennen.
Wie belt heeft er meestal drie of vier bekeken en er twee afgestreept, zonder dat een van die vier daar iets van gemerkt heeft.
Het grootste deel van de tijd gaat op aan die stille ronde. Wat er aan gesprekken overblijft is een fractie daarvan, en dat is het enige deel dat jij te zien krijgt. Je eerste gesprek is nooit het eerste contact.
Wat dat met je kennismakingsgesprek doet
Wie aan tafel komt, komt met een beeld dat hij zelf heeft opgebouwd. Hij is niet aan het kennismaken. Hij toetst of dat beeld klopt.
Dat verandert wat zo'n gesprek is. Klopt het beeld, dan gaat het meteen over de opdracht. Is er geen beeld, dan begin je bij nul en moet je in een uur goedmaken waar een ander weken over heeft gedaan.
Het verklaart ook waarom twee gesprekken over dezelfde opdracht zo verschillend verlopen. Bij de een gaat het meteen over de aanpak, bij de ander over of je dit wel eens eerder hebt gedaan. Dat verschil zit niet in de klant maar in wat hij vooraf over je heeft kunnen lezen.
Waar dat lijstje tegenwoordig vandaan komt
De plek waar gezocht wordt verschuift. Vroeger eindigde iemand met een handvol tabbladen naast elkaar en maakte hij zijn eigen vergelijking.
Nu krijgt hij vaker een rijtje namen terug met een reden erbij. Dat is geen vergelijking meer maar een voorselectie, en die is al gemaakt voordat hij ergens op klikt.
Wie in dat rijtje ontbreekt, komt in dat koopproces niet meer voor. Er volgt geen tweede ronde waarin alsnog wordt nagegaan wie er nog meer bestaat.
Wat je site in die ronde moet beantwoorden
Wie vergelijkt zoekt drie dingen. Wat je doet, voor wie je het doet en waarom jij.
Staat dat niet binnen één scherm, dan gaat hij door naar de volgende naam. Hij is op dat moment niet aan het lezen maar aan het schiften, en schiften gaat sneller dan lezen.
Een bedrag hoort daar niet bij. Dat maakt je vergelijkbaar op precies het punt waarop je niet vergeleken wilt worden, terwijl wie op waarde kiest liever leest wat de omvang van een traject bepaalt.
Wat je terugvindt als je zoekt zoals een klant zoekt
Open een venster waarin je niet bent ingelogd. Tik in wat een klant zou intikken, dus je vak met je regio erbij en niet je bedrijfsnaam.
Noteer de eerste tien namen die je terugkrijgt en kijk of de jouwe ertussen staat. Herhaal het met de vraag die klanten je stellen, in hun woorden en niet in die van je vak.
Sta je er niet bij, dan heb je je antwoord. Dan lag het niet aan je verkoopgesprek, want dat gesprek is er nooit gekomen.
Je wordt gekozen voordat je iets kunt zeggen
De ronde die beslist wordt gespeeld met wat er zonder jou over je te vinden is. Je kennismakingsgesprek is daarmee niet je eerste kans maar je tweede, en de eerste heb je gehad op het moment dat iemand je naam naast drie andere zette. Wat er toen over je stond, had je zelf geschreven of laten staan.
)
Benieuwd hoe sterk jullie merk overkomt?
Laat je website-link achter en wij laten zien wat jullie verhaal mist.