Inzichten
Wat een sterk merk oplevert zie je pas in je eigen cijfers
Dit is de vraag die achter elke merkopdracht hangt en die het minst goed beantwoord wordt. Meestal komt er iets terug over herkenbaarheid, over onderscheidend vermogen, over hoe je overkomt.
Daar kun je niets mee. De vraag gaat over geld, en het antwoord staat in je eigen administratie.
Wat er verandert in je verkoopgesprek
Het duidelijkste verschil merk je aan het begin van een gesprek, niet aan het eind. Bij een zwak merk begint elk gesprek bij nul. Je legt uit wie je bent, wat je doet, waarom je te vertrouwen bent. Pas daarna kun je het over het werk hebben.
Bij een sterk merk is die eerste ronde al gedaan voordat je binnenkomt. De klant heeft een beeld, dat beeld klopt, en het gesprek begint bij de opdracht zelf. Dat scheelt tijd en het verandert de toon: je onderhandelt niet meer over of je goed bent, maar over wat er moet gebeuren.
Waarom je het deze maand niet terugziet
Een merk werkt op mensen die op dit moment niets kopen. Van iedereen die jouw dienst ooit nodig heeft, is een klein deel er nu mee bezig. De rest komt over een halfjaar, over twee jaar, of nooit. Wat een merk doet is ervoor zorgen dat je in dat hoofd zit op het moment dat het wél zover is.
Dat is precies waarom merkwerk zo lastig te verkopen is. De opbrengst komt op een moment dat niemand meer aan de investering denkt.
De vier posten die je zelf kunt narekenen
Je hebt hiervoor geen bureau nodig en geen merkwaardemodel. Kijk hoeveel van je aanvragen binnenkomen zonder dat je ervoor betaald hebt. Kijk hoe vaak je in een offertetraject de laagste hoefde te zijn. Kijk hoe lang het duurt tussen eerste contact en opdracht. En kijk hoeveel sollicitanten zich melden zonder vacature.
Die vier bewegen samen als je merk sterker wordt, en ze bewegen samen de andere kant op als het verzwakt. Ze staan allemaal in systemen die je al hebt.
Wat een sterk merk niet doet
Het maakt slecht werk niet goed en het redt geen verkeerde prijs. Een merk zorgt ervoor dat je aan tafel komt en dat je met vertrouwen begint. Wat er daarna gebeurt hangt af van wat je levert. Bedrijven die dat omdraaien, bouwen een reputatie die bij de eerste opdracht sneuvelt.
Het werkt ook niet snel. Wie binnen een kwartaal resultaat verwacht, moet adverteren, niet aan zijn merk werken.
Geldt dit ook voor een klein bedrijf
Juist voor een klein bedrijf. Grote partijen kunnen onbekendheid compenseren met budget. Een bedrijf van twintig man kan dat niet, en is dus volledig afhankelijk van of mensen aan hem denken op het juiste moment.
Het speelveld is er ook kleiner. Je hoeft niet bekend te zijn in Nederland, alleen bij de paar honderd mensen die over jouw type opdracht beslissen.
De opbrengst staat in je systemen, niet in een rapport
Wie wil weten wat zijn merk waard is, hoeft geen onderzoek te laten doen. De cijfers liggen er al: wie er belt zonder advertentie, wie niet onderhandelt, wie solliciteert zonder vacature. Dat zijn geen merkcijfers maar bedrijfscijfers, en dat is precies waarom ze te vertrouwen zijn.
)
Benieuwd hoe sterk jullie merk overkomt?
Laat je website-link achter en wij laten zien wat jullie verhaal mist.